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李艳:索爱翻身的关键——找到一位精明的渠道管理者
2018-05-18 00:00     (点击: )

李艳,39岁,索尼爱立信(中国)副总裁。2003年5月加入索爱中国区,李艳也吃不准未来的职业生涯会有什么样的变化,她放弃了国内最大手机分销商上海蜂星副总经理这一稳定而体面的工作,选择的是一家前途未卜的外企,而且所负责的渠道领域还是这家外企所有业务中最薄弱的环节—当时索爱在国内几乎没有任何有效的渠道可言。

“有时候我不得不很tough(强 硬)”。李艳对《环球企业家》说,在强手如林的环境里面,作为女性高管,在进行谈判、确定策略和执行时,李需要拿出坚定的一面。换来的结果是,在三年内, 爱立信原来的两家全国总代理都变成了索爱的总代理,而且增加了南方一家总代理。此外,销售大区也进行了重组,扩大了索爱的销售队伍,并将原来中、南、西、 北四个大区优化整合为现在的南、中、北三个区,并将各大区和分销商的责任义务进一步明确。在终端奖励和促销上也得到了加强,昔日代理商抱怨的渠道管理不 善,“人人管事等于没人管事”的局面终于结束。

公司内部对李艳的评价是,通过这三年多的努力,索爱在华的渠道已经可以和行业内任何跨国公司相抗衡,销售业绩也不错:在索爱中国区成立八个月后就实现扭亏为盈。截止2005年底,索爱手机在中国的市场排名已经从最初的第21位跃居第4。

喜欢穿深色职业套装、语速不快的李艳认为索爱还有提升空间,她自己也从2004年开始在中欧工商管理学院读EMBA。 但挑战依然存在,尽管这种被李艳称之为“多元渠道的模式”已经成熟,但是由于索爱的机型和竞争对手相比数量还不够丰富,这意味着索爱产品在渠道上停留的时 间要比其他公司要长,会给渠道管理和销售带来一定的难度。在公司全面提升产品机型数量之前,“最好的解决办法是,我们要将手机产品当作精品来做”,她说。

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